В любом тренинге ключевым этапом будет снятие запроса, иными словами, определение того, что нужно клиенту. Это начало бизнес обучения. Бывает, что очерченная руководителем тема тренинга вместе с содержанием блоков не точно отражают картину проблемы, ее сущность, которая может заключаться совсем с противоположной области. К примеру, если поступит запрос на тренинг для снижения уровня конфликтов, то это означает потребность в проведении оптимизации бизнес-процесса, наличие проблем в корпоративной культуре. Наличие запроса на тренинг по переговорам может скрывать потребность в развитии навыков продажи у персонала.

Бизнес обучение позволяет узнать реальную потребность для конкретного бизнеса, вникнуть в ситуацию, если задавать вопросы, слушать внимательно ответы. Тут-то мнения специалистов и расходятся. Они не знают, какие вопросы следует задавать, какой порядок вычислить. В Технологии Трехступенчатого анализа будут описываться потребности клиента, есть список вопросов и их последовательность задавания, что поможет понять запрос клиента.

Данные вопросы могут быть заданы: тренером, как внешним, так и внутренним, которому достался запрос на тренинг; привлеченному менеджеру по обучению персонала, который запланировал учебные мероприятия; руководителем перед тем, как заказывать бизнес-тренинг. Полученные честные, вдумчивые ответы на вопросы дадут возможность более четко представлять, какое именно обучение нужно на самом деле. Для некоторых нужно пройти курс с нуля, другим нужно повышение квалификации для СРО, что займет не так много времени, но даст нужный результат.

Все вопросы легко разбиваются на три группы, поэтому и название методики такое – трехступенчатый анализ.

Вопрос: что?

Первая группы вопросов условно получила название «Что». Все вопросы направлены на то, чтобы получить первичную информацию, например:

— кто будут ваши клиенты?
— в чем заключаются обязанности участников тренинга?
— что за ситуация на рынке?
— какие моменты вызывают трудности в работе?

Из полученных ответов складывается общее впечатление обо всей специфике работы потенциальных участников тренинга, о сложностях в работе, о ситуации в отрасли, в компании, о реальных действиях конкурентов. Все указанные сложности будут последствиями тех проблем, на которые направлен тренинг.

Вопрос: почему?

Группы вопросов позволяет конкретизировать полученный запрос, например:
что стало причиной для проведения тренинга?
почему вы думаете, что продажи могут быть больше?
какие причины снижения мотивации сотрудников?
в какую сторону изменились показатели?
Получить ответы на такие вопросы по времени окажется дольше и труднее. Этот этап помогает выяснить суть проблемы.

Вопрос: как?

Данная группа вопросов помогает определить, что ожидает заказчик от бизнес обучения, выяснить пути решения задачи, каким путем будет внедряться, поддерживаться то, что нужно участникам тренинга. Например:

— как изменятся показатели в случае успешности тренинга?
— что поменяется в поведении сотрудников?
— как измеряется эффективность обучающей программы?
— в чем проявится роль руководителя после тренинга?

Получить ответ на эти вопросы будет еще сложнее. Каждый участник, формулируя ответы, постепенно приближается к осознанию путей решения данной проблемы. Будет ясно, что должно поменяться, какой результат хотелось бы достичь, как будут мериться данные результаты. Такая трехступенчатая технология дает возможность определять поставщику потребности в обучении на начальном этапе, задавать критерии оценивания эффективности будущего обучения. Данный путь необходим и заказчику, чтобы понимать сущность трудностей.