Многие компании, чья деятельность связана с торговлей, большинство ресурсов на обучение выделяют для персонала, который работает «в поле».

Специалистов обучают корпоративным стандартам. Продавцов обучают по стандартным программам, что положительно отражается на реализации тренинговых проектов.

Для топ-менеджеров характерна самоорганизованность. Многие из них системно подходят к саморазвитию и вырабатывают индивидуальность подхода к обучающему процессу.

Для линейных менеджеров требуются специальные обучающие и развивающие программы, так как путь от исполнителя к менеджеру очень трудный.

В КРКА линейными менеджерами называют руководителей медпредставителей, которые несут ответственность за продажи в определённых регионах. В сфере товара широкого потребления данная позиция имеет общее с позицией торгового представителя, но отличается и собственными особенностями.

Кто нуждается в обучении в первую очередь?

Для определения целевой группы для обучения важно провести оценку деятельности работников по нескольким направлениям: важность вклада в деятельность и трудность рабочего процесса. В соответствие с результатами данной оценки работников распределяют по разным ячейкам матрицы, благодаря чему и определяется направление их обучения.

Понятно, что для фирмы имеет большое значение повышение квалификации управленцев «первой линии». При этом компания имеет двойную пользу, поскольку после прохождения обучающего процесса эти сотрудники будут не просто хорошо организовывать работу своих подчинённых, но и проводить их эффективное ежедневное обучение.