Какой бы активной ни была пропаганда в отношении удовлетворения потребностей клиента, всё же важно оценивать реально, с кем работать, а с кем не стоит связываться. Немаловажной составляющей успешного бизнеса считается то, что менеджерами по продажам отбираются для работы лишь те клиенты, которые, по их мнению, лучшие и перспективные. Нет смысла тратить время на убеждение клиента без денег совершить покупку. Так, корпоративным обучением, которое проводится для сотрудников, предложено акцентировать особое внимание на достойном покупателе.

Такой способ не будет способствовать сокращению клиентской базы, она просто станет хорошо отобранной. MВА, проводимые в достаточно развитых странах, основаны на правильности самооценки.

Процесс продажи включает несколько этапов. Одним из самых важных считается момент, который позволяет покупателю понять эмоциональное настроение продавца. На период работы менеджеру по продажам необходимо отложить в сторону плохое настроение и личные проблемы и превратиться в профессионала, умеющего не просто продавать, но также и улыбаться. Однако глупо тратить энергию и время на покупателей, которые даже не имеют потребности в приобретении определённого товара. При этом менеджер по продажам теряет прибыль, которую ему мог бы принести другой клиент.

MВА, преподаваемые специалистами западных компаний, обучают быстрому распознанию клиентов, которые никогда не станут покупателями. Одно из известных выражений звучит так: если вы после нескольких ночей просыпаетесь с мыслью об одном и том же человеке, не имея при этом с ним интимной связи, тогда лучше вычеркнуть этого человека из памяти. Выражение однозначное, его с успехом можно применять и в сфере продаж.