Во многих фирмах филиал означает удалённое подразделение, направленное на выполнение основных обязанностей компании. Под представительством подразумевается удалённое подразделение, которое несёт ответственность за некоторые функции. К примеру, если компания занимается проектированием систем вентиляции и при этом реализует оборудование для вентиляции, а офис в регионе осуществляет исключительно поставку вентиляторов, правильно его назвать представительством.

Однако, по мнению многих, филиал — это подразделение с собственным складом.

Мы станем придерживаться терминологии, которая не включает названий «филиал», «офис» или «точка продажи», и не будем учитывать юридическое состояние фирмы, зависящей от действующих в конкретный период времени законов.

К самым веским причинам построения сетей филиалов относятся:

1. Приобретение или расширение вероятности продвижения услуг и товара.

2. Рост и процветание бизнеса посредством вертикальной интеграции

3. Сосредоточивание капитала в перспективность бизнеса.

Активное продвижение своей продукции важно многим производителям. В соответствии с классической схемой разделения компетенции производителем бренд выводится на рынок, сосредотачиваются усилия, связанные с его продвижением в сторону конечного потребителя. А коммерческий посредник с удовольствием работает с продуктом, востребованным потребителями и приносящим существенный доход.

Небольшая фирма, которая выпускает товар, практически не может позволить себе расходы, которые требуются для вывода бренда на рынок. Однако продвижение исключительно на региональном рынке имеет смысл, поскольку позволяет довести существующее производство до безубыточности, но не дает перспектив в будущем.

В процессе работы в B2B на заказчика промышленного уровня бренд может и не быть для него решающим, если сравнивать с сервисом местного уровня. Чтобы успешно продвинуть продукцию, производитель обязан представить продукт потребителю, убедив при этом посредника в преимуществе построения качественного сервиса. А это редко можно организовать в сфере рынков узкой специализации.

На рынке, где наблюдается большая конкуренция, чем меньше бренд защищает изготовителя, тем больше подобных брендов сторонних изготовителей будет позиционировано на том же сегменте. Власть рынка переходит к рознице, что чревато снижением дохода производителя и сокращением его возможностей в плане положительного продвижения товара.

Для новшеств продукции, с которой потребитель не знаком, вероятность продвижения неотделимо связана с созданием рынка. Нужно прежде объяснить потребителю то, как именно может удовлетворить данный товар или услуга его потребность. При этом важно сформировать спрос, чтобы впоследствии действовать стандартными способами продвижения. Формировать рынок должен непосредственно производитель, а не посредники.

В некоторых случаях изготовитель может преодолеть описанные выше сложности путём создания своей филиальной сети. При этом существенно расширится возможность продвижения товара и услуг.