Несколько секретов успеха продавцов-консультантов

Несколько секретов успеха продавцов-консультантов

Если вы все чаще задумываетесь над сменой профессиональной деятельности и хотите освоить востребованную в наши дни профессию продавца-консультанта, чтобы достичь в ней успеха, наша статья наверняка будет вам полезной.


Прежде всего, отметим, что профессия консультанта будет актуальной всегда, ибо именно продавец играет главную роль в привычной каждому цепочке «товар – покупатель». Если продажник умел и опытен, он ценится на вес золота, а доходы его высоки во все времена и ни коим образом не зависят ни от кризиса, ни от курса иностранных валют. И чтобы стать в этом непростом деле настоящим профессионалом, необходимо хорошо знать и собственную аудиторию, и товар, реализацией которого занимаетесь. Если продавец грамотный, он не только поможет покупателю сделать хороший выбор, но и обретет в его лице довольного и благодарного постоянного клиента.

Среди качеств, необходимых успешному продавцу-консультанту, следует выделить:

-хорошее знание товара;

-высокий уровень коммуникативных навыков;

-знание психологии потребителей;

-грамотную речь и умение правильно вести разговор;

-стрессоустойчивость;

-умение предотвращать конфликты.

Очень высоко ценится способность угадывать поведение покупателя и управлять им, знание целой системы особых «наводящих» вопросов, которые помогут в определении намерений и пожеланий покупателя.

Главная цель каждого консультанта – продать товар. На пути к этой цели есть 7 этапов, благодаря знанию которых общение с клиентом станет более плодотворным.

1. Подготовка к работе. Ни для кого не секрет, что правильная подготовка – это уже половина успеха в работе с покупателем. Чтобы хорошо подготовиться, нужно составить приблизительный план общения с людьми и определить для себя несколько целей:

-конкретную;

-измеримую;

-достижимую;

-актуальную;

-определенную по времени.

2. Установление контакта. Для него на протяжении первых 10-15-ти секунд общения нужно произвести приятное впечатление на клиента. Для этого следует вежливо и с улыбкой поздороваться, всем своим видом демонстрируя доброжелательность и позитивный настрой.

3. Определение потребностей. Для этого нужно использовать прямые вопросы, которые начинаются словами «Какой?», «Где?», «Зачем?», «Сколько?». Отвечая на такие вопросы, клиент разговорится, при этом консультант должен показать себя как заинтересованный слушатель. Чем больше потенциальный покупатель говорит, тем больше у продавца шансов правильно определить его нужды и продать товар.

4. Презентация. В первую очередь необходимо указать все достоинства товара, описать его характеристики. Формируя фразы, консультанту следует соизмерять достоинства товара с потребностями клиента. Чтобы достичь наилучшего результата, лучше предлагать несколько моделей товара, чтобы у человека было право выбора.

5. Правильная работа с возражениями. Если у покупателя возникают сомнения после презентации товара, их нужно грамотно развеять. Здесь главное – соглашаться с собеседником. Можно действовать по следующей схеме: выслушать клиента – согласиться с ним – задать уточняющий вопрос – ответить на самовозражение. Основное правило этого пункта – ни в коем случае не нападать, следуя принципу «Лучшая защита – нападение».

6. Завершение продажи. Этот этап должен сопровождаться коротким резюме всего сказанного выше и вопросом о том, насколько понравился клиенту товар. Неплохо зарекомендовало себя и правило «Трех ДА». Клиенту надо задать три вопроса, на которые он точно даст утвердительный ответ, и уже не сможет отказаться от покупки.

7. Установление отношений на перспективу. Клиент должен остаться доволен, это будет гарантией его возвращения в магазин. Для этого обязательно нужны вежливость и внимание к человеку даже после того, как он совершил оплату. Обязательно рассказать покупателю о скидках и прочих выгодных предложениях, а завершить общение фразами типа «Удачного Вам дня!» или «Заходите к нам еще!».



Оставить отзыв